河钢集团“牵手”高端客户

企业未来真正实现蜕变，靠的是高端客户群。今年以来，河钢集团广大营销人员将开发服务高端客户作为工作的重中之重，以锲而不舍的精神和耐力，始终奋战在开拓高端用户的营销一线，他们用真诚、热情，以及专业周到的服务，赢得了高端用户的认可。

服务从“没有采购意向”开始

“和东北某知名国产汽车客户的年度协议已经签订了。”3月7日，河钢销售邯钢分公司冷板科客户经理王悦高兴地说。

过去三个多月里，该高端客户分两批次试用了河钢邯钢6个牌号、8种规格，总计1600吨冷板及镀锌产品。如今终于成为长期合作伙伴。半年前第一次见到客户时的情形，王悦依然历历在目。

“同志你好，你们这冷板和镀锌板在哪儿卖？”在河钢销售邯钢分公司经营大楼前，一位长者正在向过往的人询问着。王悦快速走上前迎接，并问清了客户的来由。该客户来自东北某知名品牌汽车公司，本次是走访国内大型钢厂并了解市场情况，为下步整合原材料采购渠道做前期准备。他想从产能、产量、性能、交货期等方面，尽可能多地了解一些信息，同时客户明确表示，这次没有采购意向！

“无论是否购买产品，只要有需求就是我的客户。”王悦不仅热情地接待了客户，还在随后几天通过电话、邮件等多种方式，陆续解答了客户提出的多个专业问题。在一次次交流中，王悦赢得了客户信任，也渐渐与客户建立了更密切的联系。

一个月后，王悦提出，想到该公司“回访”，客户欣然答应。随后王悦又邀请该公司负责人到河钢邯钢参观，参观过程中从设备性能到工艺参数，全程讲解产线情况，回答客户现场提问。王悦全面的知识储备和良好的沟通能力，赢得了客户负责人的赞扬，也开启了双方的第一次合作——客户与河钢邯钢签订了第一批试订单合同。河钢邯钢与该车企的合作序幕由此正式拉开。

碰壁，依旧不忘初心

3月13日，河钢唐钢不锈钢公司销售员崔锴，将刚刚签订的2000吨高强汽车钢订单交给计划员下达排产计划，客户是上海某汽车配件厂。

去年是该单位大力推广高强钢、汽车钢的起步之年，从年初开始，崔锴就和销售团队一起在全国范围内开拓市场。由于客户各类原料都有稳定的供货渠道，崔锴的走访屡遭客户冷落。尽管一次次碰壁，但是他没有放弃，始终耐心地走访推介，不放过任何一家终端企业。

崔锴每次出门都会随身携带一个日记本，上面详细记录分管区域内客户的信息。上海某汽车配件厂高强钢发展规划非常契合河钢唐钢不锈钢公司市场布局，崔锴将其列为潜在重点客户，不但详细、准确地了解该客户所需产品性能和优势，还对客户可能提出的问题做好预案。每次上门推销后，他都会根据客户言谈中流露的信息做好标注，为下一次约谈做准备。半年时间里，崔锴先后去了十余次，以对产品的坚定信心和真诚拨动客户的心弦。

去年7月份，崔锴接到这家客户的电话，对方急需订购一批高强汽车结构钢。原来该企业接到国外订单，其原有供应商无法满足产品交货期。该客户采购负责人想到了多次上门推介产品的崔锴。

崔锴自信地接下订单，并邀请客户到公司参观和技术交流。客户对技术装备、产品质量、交期保证、销售价格等问题充分论证后，认为能够完全满足其外单生产，当场下单采购700吨高强汽车钢。接单后，崔锴及时沟通传递信息，技术人员充分识别客户需求，把控用户提出的硅含量技术关键点，提前两天完成了交货。

在随后的反馈中，客户表示，使用该产品生产，镀锌时间短，综合成材率高，创出了该企业成品率的最好记录。客户还提出要加强后续合作，并将河钢唐钢不锈钢公司列为高强钢产品重点供应商。合作以来，该客户已累计采购高强钢近5000吨。

“义务服务”随叫随到

3月10日上午7时，河钢承钢热轧卷板营销中心大客户经理李兆远，接到东北地区某高端机械制造企业负责人发来的一条微信，表示在生产过程中遇到了困难，询问能否帮忙电话指导一下。李兆远没有迟疑，立即回拨给客户进行解答。

去年6月份，李兆远到该客户进行走访，向客户推介河钢承钢在生产工具钢方面的含钒特色优势，但当时客户并没有采购意向。即便如此，李兆远依旧留下了联系方式，经常与客户相关技术人员进行联系，从专业角度为客户生产给出建议。

虽然客户多次表示自己已经有固定的供应商，未考虑采用河钢承钢产品，但并没有影响到李兆远对客户“义务”提供技术服务的热情，只要客户有需要帮助的地方，他随叫随到。久而久之，这位“义务技术员”的专业能力和优质服务，给客户留下了深刻印象。此次客户生产遇到问题后，第一时间就想到了李兆远。

经过询问得知，客户对产品进行热处理后，发现产品偶尔会发生硬度指标偏低的问题，影响下一步的开发和使用。

为客户解决难题一刻也不能耽搁，他直接赶往客户生产现场。经过对客户生产工艺进行仔细检查，李兆远发现客户热处理过程中温度过高，并据此给出相应处理建议。客户立即进行试验，效果立竿见影。

为客户处理了难题后，客户十分高兴，当即决定每月将从河钢承钢采购一千吨以上的产品，并且表示未来在新产品采购上优先考虑河钢承钢产品。

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