安钢：以销售为龙头打造“服务型钢铁企业”

前言：安钢，中国第十三大钢铁企业，世界产钢100强，河南省钢铁工业巨子，创造了30年持续盈利无亏损的骄人业绩，利税动辄数十亿元。曾几何时，一度风光无限。然而，伴随着全行业产能过剩，需求持续低迷，整个行业陷入困境。曾经辉煌的安钢，也遇到了前所未有的挑战，经营陷入低谷。

安钢人沉默了，但并没有消沉。经过检讨和反思，安钢人厘清了思路，确定了目标，目前他们正以前瞻的视野，宏大的气魄，从成本核算、节能降耗、工艺改进、产业升级、市场销售等多方面，科学谋划企业的改革与发展，以期再创辉煌。“窥一斑而知全豹”。这里，我们仅从销售环节的视角来观察安钢人的新作为。

危机需要变革，挑战就是机遇。谁也未曾想到，曾经辉煌的安阳钢铁集团会遇到危机，而且是一场前所未有的大危机。这两年来，钢铁行业整体处于供求矛盾突出、市场竞争惨烈、企业亏损或微利经营的“寒冬期”。深陷漩涡的安钢集团不得不面对这种困境。如何摆脱困境、走出困境，成为每一个安钢人面对的问题，而这个问题更让安钢的销售人员夜不能寐。

如何化危为机，安钢销售总公司的口号是：杀出一条血路，在危机中变革，擂响打赢生存保卫战的战鼓。

销售做不好100减1等于0

对于任何企业来说，销售的至关重要性都毋庸置疑。安钢集团公司董事长、党委书记李涛对销售有一个形象的比喻：所做的所有工作，如果把它比做100分，销售算其中1分的话，就是其中最重要的1分。销售做不好，100减1就等于0，前期所付出的任何努力、所花费的任何心血、所洒下的任何汗水都将付诸东流，不能产生实际效果，做的是无用功。供应、技术、环保、安全、生产，这些都是过程与手段，销售才是最终的目的，产品卖出去才能实现“惊险的一跳”。要将产品变成商品，促进资本流动增值，实现企业营销创效求生存的目的。

在安钢集团，销售工作坚持两个原则：一是适应市场，提高效益；二是建设“服务型钢铁”。“服务型钢铁”的实质就是市场买卖关系发生逆转后，企业工作重心必须及时转变，关口前移，与终端用户面对面，以用户为中心，为用户量身定做，提供个性化服务，由生产商转为服务商。在服务的过程中，延长产品链条，获得增值机会，获得开拓市场的空间。

在打造“服务型钢铁”的过程中，必然要增加直供直销，增加终端消费者，与用户“零距离”接触，紧贴服务对象，了解用户所思所想，设身处地为他们考虑，这样才能有的放矢为用户提供个性化服务，才能共同研究新产品，才能一起研究新的合作模式和类型，才能进一步提升用户体验。

成立现货交易中心服务终端零售客户

如何打造“服务型钢铁”？面对这个课题，安钢销售总公司首先提出现货交易的概念。

以前，安钢销售从不面对零售，有些客户需求量较小，一次只购买10吨钢材、20吨钢材，这样的购买力根本无法直接从安钢提货，只能找代理商或经销商。而现货交易提出后，任何客户都可以直接到安钢购买产品，哪怕你只要1吨钢材甚至一张钢板，都可以直接下单。

7月14日上午，安钢安阳现货交易中心正式在安阳武丁钢铁物流园挂牌投入使用。这是继安钢郑州现货交易中心开业之后，安钢在我省设立的第二家现货交易中心。现货交易中心不仅将库存前移到了消费者家门口，而且能够有效地减少产品销售的中间环节，实现销售效益最大化。现货交易中心的成立迈出了安钢提升市场占有率的重要一步，也开启了安钢在新常态下从钢铁制造商向综合服务商转变的新尝试。

提到现货交易中心的成立，安钢集团总经理李利剑说：“希望现货交易中心发挥桥头堡作用，挖掘市场潜力，提高供应效率，实现价格发现，为安阳及周边地区的经济发展提供质优价廉的产品，为广大客户打造一个仓储、配送、金融、电商一体化的综合性服务平台，为建设中原经济区区域性中心强市作出贡献。”

在钢铁市场、外部环境发生剧烈变化的形势下，安钢销售人员因时而变、因势而变，下定决心，义无反顾地加快改革创新，适应新常态，告别旧模式，探索新道路。

适应市场竞争打造“服务型钢铁”

改革政策的要求，特别是市场竞争、优胜劣汰的倒逼，决定了2015年是安钢集团全面深化改革的关键一年。

安钢人开始加强对国企改革政策的研究、对照、利用，在发展混合所有制上，在开展对外合作上，在企业运行体制机制上，在关键人才的激励约束上，推出创新性的举措，坚持真改、真干、真落实，全面激发企业的创造活力。

去年7月，在前期深入调研、充分酝酿的基础上，安钢集团对销售系统进行了大刀阔斧的变革，整合销售公司、板卷事业部，组建起阵容庞大、资源雄厚的销售总公司，在集团公司层面强力推进钢后一体化。在一年时间里，销售总公司大胆创新，锐意变革，在价格发现机制建立、现货市场布局、产业链营销、电子商务推进、驻外分公司改革等方面均实现了初步的突破，销售龙头作用初步显现，开始逐步发力。

在现货交易中心服务大厅内，安钢销售总公司总经理苏锋告诉记者，在企业转型升级的大背景下，传统的钢铁企业生存艰难，必须找到新的经济增长点。安钢作为特大型钢铁企业，必须正视问题，降低生产成本，把产品卖出去。卖产品拼的是销售，能给客户创造更多的实惠，给客户的产品增加利润，这就是好的销售。

现货交易中心的成立，使安钢由制造商转变为服务商，为客户减少流通环节，降低生产成本，为聚集更多终端客户打下基础。现货交易中心将紧盯市场变化，实行一天一定价。成立初期，产品销售将主要以中厚板带出品为主，待销售模式运行成熟以后，再扩展到螺纹、卷板等品种。现货交易中心的成立，减少了安钢产品销售中间环节，可以实现快速的“单块发售”，实现了库存前移到消费者家门口，有利于合理调配资源，提高整体售价，实现效益最大化；有利于形成科学的价格发现机制，踏准市场节奏，占据销售主动权；有利于盘活存货资源，用好金融功能，提高资金使用效率。

对于用户而言，购买安钢产品的渠道更加丰富了，可以享受到更为便捷的产品加工、配送服务，甚至可以直接配送到工地，同时也有利于消除客户的后顾之忧，可以放心地买到货真价实的安钢产品。

对于一个企业而言，销售是龙头，销售是纲，纲举目张。现货交易的灵活机制，将使安钢在激烈的市场竞争中保持更大的优势。

我们知道，企业之间竞争，拼的就是时间，拼的就是速度，拼的就是效率。

安钢人已经在路上。我们有理由相信，经过大风大浪磨砺的安钢人，在掌门人李涛的带领下，一定会跑得更远、更快！