总包营销开辟耐火材料双赢新模式

耐火材料作为水泥、玻璃、钢铁生产的基础材料之一，在企业的生产经营中一直起着重要的作用。多年来，下游企业与耐材企业之间一直是以简单的产品买卖为主，耐材企业的产品销售一般多以单价和重量的模式结算。随着水泥、钢铁企业的发展和市场竞争的加剧，这一传统的销售模式越发难以适应行业发展的需要。由此，一种新的耐火材料营销模式——耐火材料总承包应运而生。

对水泥、钢铁企业来说，总包模式不仅降低并锁定了耐火材料的成本，而且也简化了企业管理，从而降低了相应的管理成本，同时，还增强了企业的责任意识，使耐火材料的安全性显著提高。据笔者对10多家企业调查了解，在耐材总包模式下出现安全事故的概率一般是传统模式条件下的30%左右。

对于耐材企业来说，总包模式有以下优势：一是使耐材企业的持续改进能力不断进步，减少了在零星市场上的奔走而耗费的精力和成本，可以通过优化管理，减少浪费;通过优化设计、技术进步等措施降低成本，从而拓展利润空间。二是为耐火材料企业提供了学习和进步的机会。通过与冶炼工艺的深度结合，耐材企业可以了解到如何更好地服务钢铁企业，从而提高认识水平和服务能力。

对于耐火材料行业来说，耐材总包模式也具有重要意义：一方面，耐材总包有利于形成行业的合理分工和良性发展。这种模式要求企业有一定的规模、资金实力、技术能力。因此有助于借助市场力量，实现行业的合理分工和良性发展。另一方面，耐材总包为各种资源整合提供了平台。我国耐火材料的高水平技术队伍规模和国内市场资源领先于其他国家，但这两项优势没有在国际竞争中体现出来，尤其是技术队伍资源方面。关键在于技术与市场的脱节，技术的低水平重复现象严重，从而导致技术资源的严重浪费。耐材总包模式为各种资源的整合提供了平台。如果能很好地利用这一平台，整合我国天然资源、劳动力资源、技术队伍资源和市场资源这四大资源优势，有助于提升我国耐材行业的竞争能力和国际地位。

推进耐材总包模式的目标是实现双赢。随着水泥、钢铁企业间竞争日趋激烈，耐材企业的经营环境也不断恶化。在此情况下，耐材行业亟待进行销售模式的创新。虽然双赢耐材总包是一种先进模式，但目前国内采用这一模式的只占耐火材料总量的10%左右。因此，推进双赢耐材总包模式是耐材企业重要的努力方向和目标，也是企业的明智抉择，更是耐材企业与钢铁企业之间实现可持续发展的伙伴关系的主要途径之一。

在过去的十几年中，通过耐材企业与水泥、钢铁企业的共同努力，耐材总包模式得到快速推进。然而，现行的耐材总承包模式有很多为非双赢型，导致耐材企业受到伤害，部分有综合实力的耐材企业不得不退出总包模式。由于多轮的竞标压价，最终留下的耐材企业表面价格低，其实不具备综合实力和总包能力。最终导致钢铁企业安全、质量、技术进步得不到保证，甚至可能因耐火材料而付出沉重的代价。因此，大多数耐材企业和钢铁企业都希望推进一种可持续发展的耐材总包双赢模式。

今后在耐材总包模式推进中，耐材企业应积极承担总包模式推进主体的角色，主要有以下几方面原因：

首先，在竞争日趋激烈的今天，水泥、钢铁企业要同时承担市场竞争安全、质量、品种、成本和资金等方面的压力，虽然耐火材料对安全、成本、质量等方面都有较大的影响，但毕竟耐火材料方面只占水泥、钢铁企业总成本的很小一部分。因此，很多水泥、钢铁企业无暇顾及所谓耐材总包模式的推进问题。

其次，水泥、钢铁企业缺乏耐火材料的专业队伍，有时无法正确、准确地表达自己的需求，如耐材传统销售模式恰好说明了这一点。水泥、钢铁企业的实质意图是，在确保企业安全、质量等前提下，耐火材料方面成本尽可能低，而提出的要求却是理化指标和单价等。这样容易导致供求双方理解的错位，甚至导致双方价值取向的不一致。

此外，耐材总包模式的好坏不仅关系到钢铁企业安全、竞争和可持续发展，而且往往直接关系到耐材企业的生存和发展。因此，耐材企业应当利用相关技术、管理等措施积极策划双赢耐材总包方案，主动成为耐材总包模式推进的主体。

推进耐材总包模式关键在创意。耐材总包模式的完整过程是从创意开始的，即创意、策划、设计、产品供货、施工、跟踪维护、持续改进等。在这一过程中，其关键是创意。创意是解决“做什么”的问题，而其他步骤则是解决“怎么做”的问题。

其实，双赢型发展往往强调耐材企业与水泥、钢铁企业伙伴关系的合作，强调耐材企业创新能力的培养，耐火材料企业为水泥、钢铁提供难以替代的个性化服务，并融入钢铁企业的流程和管理之中。这一类型合同的延续通常是通过行业对供需双方公平议价等方式来实现的。